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地产商们的营售技巧之促销变奏策略
www.syfwindows.com 房地产门户-三亚房产之窗 时间:10月23日 16:39 来源:网络收集 提交:本站 访问:


 促销变奏策略

  1999年,对于京城地产界来说,是充满竞争的一年,随着国家取消福利分房制度,各项有利于购房人买房的政策相继启动,房地产市

场己呈现出“物竞天择、适者生存”

  的态势。正基于此,许多地产商为达到促销目的,纷纷绞尽脑汁,新招迭出,也许,这些亮点会给新的千年,新的世纪的地产业留下

些许值得回忆的印记……1.买房一口价,地产商“牛气”的原因1999年1月初,位于北四环内一处名为“绿稚阁”的项目打出广告“买房一

口价”,引来诸多讨论。毕竟,“薄利多销”作为一种商家策略,已在许多商品销售,包括地产销售活动中得到印证。“绿雅阁”此话一

出,自然使人联想到,也许是由于该项目无论环境、价位、物业管理等必备条件已无可指摘。因此,地产商才敢如此“牛气”。

  后经证实,“绿雅阁”此举除作新闻造势之外,也可能与一些业内普遍存在的苦衷有关:那就是许多买房人在买房活动中也像买其他

商品一样喜欢砍价。其实在目前由于地产销售与1993年、1994年相比较冷,地产商卖房的利润已压了许多,如果购房人依然一味砍价,对

开发商的成本回收,将造成一定的影响。因此,在项目建好的原则上回绝砍价,不仅可以保证成本顺利回收,也能给购房人一种印象:好

货不必讲价钱。面且会让购房人感到一种“大家风范”,喜欢“扎推”的买房人自然会对此掂量一番。

  果真,此举一出,“绿雅阁”销售取得不俗成绩。事后,该项目有关人士向记者透露:任何一家项目都不大可能玩一口价卖房,大都

考虑到大环境、大市场,如果大单(一下子购买许多套房的客户)送上门,他们会毫不犹豫地打折。此话证实了一口价乃是一种促销的手段

  2.内部换房,买房多了选择面北京有不少拥有许多项目的大型地产集团,诸如华远、北辰,它们同时拥有不同地段,不同价位的项目

,如果一位买这些项目的客户想换房,只需与地产商打声儿招呼,便能梦想成真,这的确算是一桩美事。

  某一时段,“华远”集团便推出此项服务,购房人对购买的华远旗下一处项目如不满意,地产商便承诺在本系统内由您挑房,他们尽

全力完成换房程序,反正华远有的是项目,总有一处会令购房人满意,钱总归落入“华远”口袋。

  由此看来,大集团有大集团的好处,能承揽此类难做的事情,令不少小型项目公司望尘莫及。

  3.责任建筑师制度,户型由客户决定责任建筑师制度其最突出的表现在于为客户请了一个“私人建筑顾问”,其作用贯穿于房屋设计

一直到交付使用整个过程。客户可以针对户型、结构乃至极细微的地方,拿出自己的看法,提出自己的疑问,并同地产商、设计单位共同

解决问题。而请来的责任建筑师全部是国家注册的建筑师。

  万泉新新家园推出这项制度一年多,得到强化推行。在刚推出之际,由于“万泉”

  一期已投入建设,“责任建筑师”制度尚未来得及发挥作用,故而万泉新新家园在开发设计二期时,首先将此制度先行,让客户参与

二期项目在结构、户型等方面的设计。万泉新新家园推迟了工期开工的时间,分批将本期的客户请在一起,和设计单位的建筑师见面,二

期项目的不足或不合理之处,相互协商,共同解决问题。由此,万泉新新家园二期项目的设计方案经过几番修改,地产商坦言,尽管每一

次重新设计要付出代价,但为了客户的利益,这样做值得。这样来看,万泉新新家园将“责任建筑师”制度真正落到了实处。

  4.自我造市造价法台北的房价大家都知道,高得离谱,那价位又是如何炒高的呢?有些老板会在工地附近,先搜购一些正准备出售或

出租的房子,然后再登报或贴红纸高价出售或出租,隔了二、三个月价位再拉高一倍,就会有人从三百万的价位拉抬到一千五百万,前后

不到半年,左邻右舍还自以为他们的土地已增值好多(并不知道是工地老板故意抄高的)。

  有的人舍不得卖,有些想卖的人也跟着把价位抬高,心想:他的房子与我的地点、价位、坪数差不多,他能卖一千五百万,我卖一千

二百万应不至于过份吧!所以价位当然就炒高了,读者又会反问,如此高的价位,人家会买吗?这个您大可放心,总而言之,就是要把房

价炒高,这和炒股票有点类似,房价炒高后,再开发工地,地价也就高了,然后再降低价位出售,等房子出清后,再低价卖出原本搜购的

房子。

  5.交通为项目带来活力不动产以地段为重,以出行方便为首选,尤其当上海地铁l号、2号线明珠轻轨线通车,这种连动效应是房地产

开发商最为关注的。毕竟住房以工薪阶层为主,每日出行、工作、学习和消费,交通是必不可少的。

  兴盛房地产围绕地铁做文章。兴盛房地产公司在外环线开发36万平方米的新梅公寓、花苑和广场,最初兴盛开发新梅公寓的时候,周

边一片荒芜,公司建完楼盘后,自己出资修建道路,购买车辆送学生到学校上课,甚至开办超市和理发店。地铁开通后,从外环线站到市

中心人民广场仅35分钟,楼价在半年内从2200元,平方米涨到2800元/平方米。然后开发的新梅花苑持续热销,均价3400元,平方米,为

了方便购房者和住户,兴盛又花费1200万,修建了从地铁到楼盘的天桥。近期开发的新梅广场更是达到均价3800元/平方米。兴盛走交通

线路营销策略,尝到甜头,并且坚持走下去,他们又在地铁l号线延伸共和新路段开发占地230亩的共和新城,在地铁2号线开发龙阳地块,

其前景一片光明。

  6.面对危机的处理所谓危机营销(Crisis Marketing),是指企业在面对危机、灾难时采取拨乱反正销措旆,以期最大限度地减少危机

给企业造成的不良影响。由于房地产开发周期长,资金投入大,回收期限长,房地产开发商时时刻刻面临着危机。不少开发商被楼盘套住

,急中生智,上演了一幕幕悲剧到喜剧的好戏。

  成功的危机营销应有以下几个技巧组成:

  (1)指定一个独家发言人。在危机发生后,指定一个发言人,让企业只有一种声音对外,可避免因多种因素对外而说法不一。最好由公

关人员担当企业的独家代言人。公关人员长期与媒体、公众打交道,了解他们的需要,对事件的报道可以做到既公正、全面,又能最大限

度地维护公司利益。

  (2)率先公开、坦率地承认问题。发言人只需陈述事件的过程,不应过多加入分析、结论性意见和处理办法,这样既为代言人以后的发

言留下空间,又不至于引来公众、媒体的追问、调查。

  (3)告诉公众事情的进展。社会各界包括媒体、公司股东、主管部门都在等待来自公司的最新消息。所以,应经常透露一些对他们有价

值的信息。如公司正在和当局合作,调查正在进行中或正在做出某种选择等等。

  (4)让员工享有知情权。如果员工处于对公司现状了解不够全面的尴尬状态,公司不太可能从员工那里得到太多的支持,弄不好还会祸

起萧墙,内部产生不稳定因素。还应要求员工不要对外泄露情报,因为只有独家代言人才是惟一对外宣传的窗口。

  (5)与媒体建立良好关系。公司经理、公关人员可以通过向媒体真实、客观、及时地提供他们所需的信息,力所能及地配合媒体的工作

,与媒体建立良好关系。这样,媒体才可能在公司处于危机时公正报道事件,尽量保护公司。

  (6)接受“外脑”的意见。在危机发生后,公司应综合考虑各种因素,考虑可能出现的各种情况,而公司内部人员此时往往不能客观地

预料可能出现的最坏情况,而需要听取外部专家站在不同的角度客观地判断事态发展,并制定有效措旆。

  (7)保持与顾客的联系。为了在顾客心目中树立公司的良好形象,公司应经常给顾客打电话、写信,与顾客沟通、交流。在危机发生后

,为了重新塑造公司值得信赖的形象,还应继续这些工作。

  新黄浦平江现房置换复旦科技产品。新黄浦集团将位于内环线边的平江小区嘉华苑,总面积2.4万平方米,价值为1.2亿元的300套现房

提供给复旦大学,作为对其科研成果的预先承认,而复旦将拿出具有市场化、产业化前景的科研成果,优先由双方共同组建的公司来中介

、转让、开发和经营,以房地产存量孵化科技成果。其结果是双赢,复旦大学得到了住房,新黄浦通过媒体炒作,企业形象提升,股票得

到增值。

  绿地集团坦然面对危机。绿地集团有一批住房,由于占用绿化和建筑质量有部分问题,被购房者告到电台,被媒体披露,很快很多居

民要求退房。绿地集团马上派专人与居民接触,协商解决措旆:又与媒体保持密切联系,让媒体给予一段时间解决问题;迅即派出工程技

术人员到现场,为居民维修和架设临时管线,保证居民生活。至于占用绿化知错就改,最终取得了居民的谅解和媒体与政府的好评。


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