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地板企业渠道扩张 如何选择经销商
www.syfwindows.com 房地产门户-三亚房产之窗 时间:03月26日 10:14 来源:网络收集 提交:本站 访问:

  在当今的地板行业,渠道的竞争已然成为企业逐鹿市场的制高点,是每一个地板企业最宝贵、最重要的资本之一。而事实上,厂商之间难以磨合的现象普遍存在。许多地板企业总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从许多失败案例来看,企业在招商时应避免把以下八种人招为经销商。

  一是无目标。这种经销商看重的是眼前利益,以及些小利益就容易满足,他考虑的是收支平衡后,稍有薄利就皆大欢喜,只要比打工稍强一些就没有别的要求,地板企业通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。

  二是无实力。地板企业和经销商都应该具备相当的经济实力,现实中却往往是大企业小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行地板企业的任何终端政策,如许多地板企业给经销商终端推广的费用补贴,经销商投放广告可按比例获得企业的补偿,不少地板企业是从产品销量上来给经销商补偿,少数地板企业有直接给现金补偿,不论哪种方式的补偿,对于缺乏经济实力的经销商来说,都不会考虑企业的补偿而去做些品牌推广的宣传,只守着门店等客人上门。这种经销商无法使地板企业通过网点的进一步推广,对品牌造成更大的影响力,甚至影响地板企业战略意图的实现。

  三是无经验。在商场上虽然有很多奇迹发生,但隔行如隔山才使得成功往往被称为奇迹。地板企业在发展经销商时,对未来经销商的考核是多方面的,其中的外行人士就是地板企业必须慎之又慎的发展对象。许多人都有想法,说起来似乎很有道理,但许多人在做事过程中都没有具体的、可行的办法。外行人士进入一个新的行业,对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解,许多现实与其想法产生很大的差距,这种经销商无疑要付出学费,这对地板企业来说就是一场赌博行为,风险远比成功的可能性大。

  四是无管理。许多经销商只是一个小生意人,甚至不是一个合格的生意人,他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中,经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理,才能使经销商的企业〈或生意〉自身正常运转,不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。

  五是无地域优势。不少地板企业都乐于网络的扩张,对地域的要求也欠缺考虑,如一些市场容量小,辐射范围有限的地方,对经销商的业绩客观上造成很大困难,对地板企业的管理也带来不便。

  六是无纪律。许多地板企业在招商之初,都制定一些关于制约与管理经销商的制度,但在招商过程中,招商经理们往往从自己的业绩出发,只要有人肯经销产品就一概接受,把厂里的制度作无原则的让步,甚至向地板企业汇报时把经销商美化一番。事实上在经销产品之前对地板企业的制度提出建议是无可非议的,但以地板企业制度打折扣作为条件的经销商,后期地板企业对其管理将成为困难。认为企业制度可以任意更改的经销商,也是对地板企业品牌危害最大的经销商。

  七是无金钱观。作为商人的经销商,追求利润最大化本身不是过错,但一些经销商的追求利润是以侵害地板企业利益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象,其中就不乏地板企业被自己的经销商所造假,这类经销商表面上也能完成地板企业给的任务,但不会做得特别好,因为他们背地里生产或委托他人生产冒牌货的利润高得惊人,地板企业的品牌只是此类经销商赚钱的晃子。

  八是无社会关系。一个产品在某个地区要占领市场,经销商是很关键的。而在某一地区开拓市场的时间长短和代价的大小,就看经销商的社会关系基础如何,一个有着良好社会关系的经销商,在推广新品牌的产品时总能得到方方面面的支持。相反,一个缺乏良好人际关系的经销商,要在短期内把一个新品牌推广好,其困难是非常大的。时间的长短对地板企业来说是关系重大,不能快速见效就可能使品牌形象快速下降。

  地板企业总喜欢研究对经销商的后期管理,这是企业必须去做的事,但企业的管理又有几家见到明显的收效呢?事实上许多问题不在于后期的管理不当,而是招商之初所选的经销商质量太差。以上所列的八种人肯定是不能成为一好经销商的,如何去挑选经销商,对地板企业来说,不仅是招商经理们的阅人能力有限,客观上也很难在短促的时间里对一个经销商做出完全正确的评判。


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